从35台到750台 杭州集瑞用四年时间在粉罐车市场

　　对于专用车，杭州集瑞汽车贸易有限公司(以下简称“杭州集瑞”)总经理马勇再为熟悉不过，然而，自2013年开始代理专用车以来，市场一直做得不温不火。

　　杭州是长江三角洲重要的现代物流枢纽城市，也是浙江省综合物流中心，更是国内重量级的物流枢纽节点城市，历来都是商用车厂商必争之地，在国内市场地位举足轻重。如此富饶之地，为何销量平庸?马勇曾百思不解。

　　2017年始，杭州集瑞专注粉罐车市场。“说实话，当时我心里很忐忑，毕竟整个浙江粉罐市场强雄林立，欲分一杯羹，难如上青天。”

　　马勇回忆三年多前公司聚焦战略时，意犹未尽，“当年粉罐销量35台，对于这样的成绩喜忧参半。欣慰市场耕耘有了收获，但公司未来销量情况仍让我忧心忡忡。”

　　《为学》载曰:天下事有难易乎?为之，则难者亦易矣;不为，则易者亦难矣。2018年首季度，杭州集瑞一举完成年度销量目标70台，并于年中完成了上调目标120台。

　　“2018年，公司销量220台，是原年度目标的三倍多。2019年，杭州集瑞销量目标360台，年底完成销量500台。”马勇并不认为这是“神话”，而是深耕市场的回馈。

　　“公司今年销量目标560台。截止1-10月，完成销量600台，预计年底能完成750台，约占整个浙江市场份额30%。”

　　马勇告诉记者，作为粉罐市场“新兵”，从35台到750台，杭州集瑞用4年时间完成了20倍增幅，不得不承认，这并非偶然，而是归结于杭州集瑞与中集瑞江携手与时俱进的创新步履。这个过程充满艰辛，却留下了磨砺后的宝贵财富。

　　近四年来，从最初面对目标销量时的踌躇，到习惯将超越目标视为常态，杭州集瑞有哪些营销法宝可以取经?

　　市场不会垂怜弱者，只会垂青强者，强者自有强者光环。“公司为什么能够在三年多的时间内将粉罐车产品做强?”

　　马勇深谙浙江辖区粉罐车市场客户特征，一是以水泥、矿粉与煤灰等代理贸易为主的头部客户;二是物流运输类优质公司，主要承接水泥厂商等运输业务;三是从事水泥、矿粉与煤灰运输类的个体散户。

　　“从市场营销角度分析，主要是紧抓住头部与优质客户，这样能够起到很好的示范效应，对于开发与维护好小客户，更有裨益。营销思维大同小异，但这却以产品品质为基础。”

　　马勇认为，中集瑞江罐车产品工艺先进，钢材用料源于宝钢等优质企业，无论是生产，还是工艺，均位于行业前列，在浙江乃至全国市场的口碑不错，市场基础扎实，保有量很大，品牌美誉度与影响力都很好，这是提升销量的有力突破口。

　　其次，中集瑞江售后服务到位。瑞江在浙江境内有29家服务站，服务网络覆盖全省，罐体与大梁承诺三年质保。杭州成立的配件中心库，能够充分保证日常配件的供给。

　　再有，距离优势显著。百闻不如一见，在线上营销如火如荼的当下，很多行业用户还是喜欢现场看货。尤其罐车这种大型工业品，更需要了解其生产工艺及厂商实力，而皖浙相邻，用户赴安徽芜湖看车、提车都很便捷。同时，显著的距离优势也为车辆运输提供了经济便捷的物流运输成本。

　　“最后，团队协作力量强大。杭州集瑞团队有12名工作人员专门从事粉罐车产品经销工作，这在同行中比较少见。”马勇说，团队向心力所向，更是为公司销量达成做出了重要贡献。

　　“最重要就是中集瑞江对集瑞的大力支持，杭州集瑞与中集瑞江上下同欲，心往一处想，力朝一处使，齐心协力做市场，更有着事半功倍的效果。”马勇说，在这个过程中，我们也历经过阵痛，也曾有过短暂的彷徨，但更多的时候主动出击，契合市场不同阶段的动态特征，适时调整、优化营销模式，保证目标销量的达成。

　　确实，目标更能鞭笞努力的人。马勇举例到，与往年不同，今年上半年历经新冠疫情、洪灾、贸易战等多重内外因冲击，粉罐车市场时而变幻莫测陷入波谷，时而触底反弹升至波峰，让人难以把握。杭州集瑞始终与中集瑞江保持一条战线，对市场保持高敏锐度，在市场销量的赛道上越驶越远，实现逆势骤增。

　　浙江境内水泥、砂石料、煤炭等物流运输需求量较大。“就粉罐车市场来说，市场年需求量1600-2100台左右。今年市场不错，年度需求量约2100台，集瑞按750台计，约占据了三分之一的市场份额。”

　　专注粉罐市场近四年，杭州集瑞已然一改当初的踌躇徘徊，焕新戎装，全力驶向更高目标的彼岸。“努力者，只有起点，永远不会有终点。我们希望能够在明后年，冲击50%市场份额的目标。这个过程可能非常难，成功路上，往往伴随荆棘，但是我们有信心完成——信心，堪比黄金珍贵。”

　　马勇坚定说道，纵然销量再创新高难如蜀道，但是过硬的品质与优质的服务，却是市场客户选购的重要参考标准。更何况，伴随着罐军之家App等数字化智能化营销方式迸进，集瑞跻居50%市场份额的目标可期。

　　覆盖线上，联动线下，罐军之家App受到马勇青睐。他认为，罐军之家App以用户为中心，为用户提供了从选车、购车、用车、管车与换车等全过程服务，从一定程度上改变企业营销服务模式，这也为公司拟通过网上下单、线下交付等业务模式提供了平台，进一步拉近与市场客户的距离。

　　遥望当初，杭州集瑞何曾想过能够在粉罐车市场中走出一条阳光大道?在交出首年35台的答卷时，何曾想过能够以几何增长式的聚沙成塔，筑就今日的销量腾飞?“人之为学有难易乎?学之，则难者亦易矣;不学，则易者亦难矣。”未来，杭州集瑞能否踏上浙江粉罐市场50%份额的赛道红毯?值得期待。

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